Mennyibe kerül egy jó értékesítő?


Az utóbbi hetekben egyre több partnerünknél merült fel tárgyalások során a fenti kérdés, ezért elhatároztam, hogy írok egy összefoglalót a TESK tapasztalataival kapcsolatban, és megosztom partnereinkkel jótanácsainkat egy értékesítő keresésével, felvételével kapcsolatban.

Az egyik legfontosabb gondolat talán (és engedje meg, hogy erre a rövid időre a kíméletesség helyett őszinte legyek) a következő: az az elképzelés, miszerint úgy szeretnénk felvenni egy értékesítőt, hogy kizárólag jutalékos rendszerben fizetünk neki, autót majd akkor kap, ha megdolgozott érte, de azért hozza magával a teljes kapcsolatrendszerét, egy alapvetően hibás elképzelés. Üzletileg nézve ez azt jelentené, hogy szeretnék sok pénzt keresni nulla befektetéssel. Ezt mindannyian tudjuk, hogy nem lehetséges. Egy új ember felvétele minden esetben, de egy értékesítőnél különösen, egy befektetés. Befektetünk pénzt és időt, hogy ebből több pénzt és időt nyerjünk.

A legjobb megoldás tehát az, ha hajlandóak vagyunk kicsit alakítani az elképzeléseinken. Azt, hogy pontosan hogyan érdemes belevágni egy értékesítő felvételébe, az alábbiakban 3 fő jótanácsként szedem össze.

1. Szőke herceg, fehér lovon – avagy az elvárások pontos meghatározása.

Az elvárások meghatározásánál alapvetően 2 hibát követhetünk el: azt, hogy nem fogalmazzuk meg elég alaposan, hogy mire van szükségünk vagy azt, ha túlságosan idealizáljuk a felvenni kívánt jelölt jellemzését.

  • Amikor elkezdjük meghatározni az elvárásokat, akkor gondoljunk egy ideális képre, hogy milyen lenne a tökéletes értékesítő. Ezt megfogalmazhatjuk nagyon pontosan. Milyen végzettséggel, tapasztalattal, személyiséggel, kapcsolati körrel és egyéb kompetenciákkal rendelkezzen. Írjunk le mindent egészen pontosan és nézzük át többször is és egészítsük ki.
  • Ha ez megvan, akkor ne kövessük el azt a hibát, hogy pontosan ilyen embert keresünk, mert elképzelhető, hogy nem is létezik vagy ha létezik is, akkor nem tudjuk, nem akarjuk megfizetni azt az árat, amibe egy ilyen ember kerül.
  • Nézzük végig hát, hogy az elvárásokban mik azok a pontok, amikben csökkentünk jócskán az elvárásokon, hogy szélesre tárva hagyjuk a kapukat, hogy sok potenciális jelölt közül tudjunk válogatni.
  • A cél az, hogy találjunk egy olyan embert, aki alkalmas arra, hogy ellássa azt a feladatot, amire fel fogjuk venni. Legyen minél közelebb az ideális képhez, de nem kell tökéletesen megfelelnie ennek.
  • Több esetben előfordult partnereinknél, hogy a jelöltek közül végül egy szakmailag nem annyira erős, ámde jellemében, hozzáállásában nagyon is ütős ember nyerte meg a megbízónk kegyeit, és végül minden esetben bevált ez a döntés.

Egy szóval: a célunk legyen az, hogy megtaláljuk a szőke herceget a fehér lovon, de azért beszélgessünk az apródokkal is, akik sima lovakon érkeznek, és végül ne féljünk felvenni a parasztlegényt, aki gyalogszerrel indult szerencsét próbálni.

2. Mennyit adjunk egy értékesítőnek?

Ha már lovakról és gyaloglásról beszéltünk, akkor nézzük meg, hogy mit kell adnunk ma egy értékesítőnek, mi számít jó ajánlatnak?

  • Tudom, hogy a legjobb az lenne, ha teljesen jutalékos rendszerben csak a megtermelt összegek alapján kellene fizetni az értékesítőnek, de a magyar társadalom erre nem áll készen. A saját dolgozóink körében végzett felmérés után a többség egyértelműen az választotta, hogy legyen magasabb alapfizetése és alacsonyabb bónusza, minthogy egy alacsonyabb alap mellett többet keressen. A magyarok nagy része úgy gondolkodik, hogy az alapfizetés az, ami biztos és a jutalék az egy plusz. Szüksége van az embereknek arra a biztonságra, hogy legyen valamennyi alapfizetésük. Az értékesítő keresésink esetében 90%-ban visszautasítják az olyan ajánlatokat, amiben tisztán jutalékos rendszer van.
  • Éppen ezért azt javaslom, hogy legalább egy minimális alapfizetést kínáljunk a jelölteknek és ezen felül legyen a jutalék, így ugyanis sokkal nagyobb körben válogathatunk.
  • Egy további fontos dolog, hogy az igazán jó értékesítő most is dolgozik valahol és jól keres. Nem fogja feladni a jó keresetét és a biztosat egy alacsonyabb és bizonytalanabb lehetőségért. Ragaszkodhatunk ahhoz, hogy mi nem vagyunk hajlandóak teljesítmény nélkül fizetni, de ezek az emberek most is dolgoznak valahol és jól keresnek. Mire nálunk is beindul az üzlet nekik és hozzák az eredményeket, az természetesen idő. Nem fogják feladni a jó keresetüket, ha ez alatt az idő alatt nagyságrendekkel kevesebbet kapnak.
  • A következő fontos kérdés az autó. Sokszor hallom, hogy legyen saját autója az értékesítőnek, és majd legfeljebb ha megtermeli, akkor kap majd céges autót. A helyzet itt is az, hogy a legjobbak most a jelenlegi cégüknél kapnak autót. Sőt lehet, hogy egész életében értékesítő volt és mindig volt céges autója és így nem volt szüksége sajátra. Fontos tehát az, hogy ha tehetjük, akkor hagyjuk meg annak a lehetőségét, hogy ha szükség van rá, akkor biztosítunk céges autót a leendő értékesítőnknek.

3. A háttértámogatás fontossága

Ha sikerült megtalálnunk az ideális jelöltet és felvettük, akkor nagyon fontos a siker érdekében, hogy teljesen készen álljunk a fogadására.

  • Álljon készen fizikailag a cég a fogadására, azaz legyen meg minden eszköz és anyag, amire a munkája során szüksége lesz. Íróasztal, telefon, laptop, autó, betanulási anyagok, névjegykártya, szerződések, megrendelők, marketing anyagok, címlista és értékesítési stratégia.
  • Az elején kezdjük ismerkedéssel és betanítással. Vezessük körbe a cégben, mutassuk be, ismertessük meg vele a céget és az elvárásainkat felé. A legjobb, ha van egy betanuló anyagunk, ami bemutatja neki a céget, a terméket, a stratégiát, a sikeres akciókat és tartalmaz az értékesítéssel kapcsolatos minden irányelvet.
  • Ezt lehetőleg egy gyakorlati oktatás kövesse. Ez jelentheti azt is akár, hogy amit értékesíteni fog, azt ő is végezze egy pár napig. Menjen be a termelésbe vagy szolgáltatásba, hogy tényleg megismerje, mit kell eladnia. Ezt követően egy tapasztalat kollégával együtt menjenek ki terepre, és eleinte a kolléga vezesse a tárgyalásokat, majd ő, de még a kolléga részvételével, és végül már egyedül is bevethető lesz.
  • Egy nagyon fontos gondolat a következő: sokszor találkozok olyan helyzettel, hogy valaki már hónapok vagy akár évek óta keres értékesítőt és nem talál jót, vagy mindig újat kell felvenni. Ez rengeteg pénzkiesés a cégnek, és ezt nem lehet megengedni. Érdemes itt is alakítanunk a gondolkodásunkon. Lehet, hogy nem tökéletes embert kellene kutatnunk, hanem találni egy ifjú titánt, akiben látjuk a lehetőséget és belefektetni képzést, foglalkozni vele és egy tökéletes értékesítőt faragni belőle. Lehet, hogy ez sok idő, és nekünk most azonnal kell az ember, de gondoljunk csak bele, hogy ha hónapokig nem találunk jó embert, akkor ugyanott vagyunk, de ez az út legalább biztos, mert az irányítás a kezünkben van.

(Szerző: Keresztúri Ferenc, TESK)

Vegye kezébe Ön is az irányítást és találja meg a legjobb értékesítőket!

Amennyiben ebben elfogadja a segítségünket, úgy keressen minket!

További információk:
www.tesk.hu/egyszerusitett-toborzas

 



Az űrlap végleges elküldéséhez add meg a képen szereplő ellenőrző kódot!

×

Az űrlapot sikeresen elküldted. Köszönjük!
Nemsokára felvesszük veled a kapcsolatot.

×